Sztuka sprzedaży domów

Rok 2011 nie przyniósł istotnych zmian w transakcjach sprzedażowych domów z rynku wtórnego. Zainteresowanie zakupem wciąż jest mocno ograniczone. Sprzedający muszą być cierpliwi. Agencja Metrohouse & Partnerzy przedstawia sprawozdanie z zeszłorocznych transakcji.

Dużo ofert, mało transakcji
Rynek domów nie może podnieść się z marazmu. To efekt zawyżonych oczekiwań cenowych sprzedających, nadpodaży i topniejącej zdolności kredytowej nabywców. Ponadto struktura oferty nie jest dostosowana do sytuacji rynkowej. Większość, bo ok 75 procent domów, ma powierzchnię przekraczającą 150 m kw. Nabywcy poszukują ofert sprzedaży domów w cenie dużych mieszkań, natomiast oferty wypełnione są domami o powierzchni powyżej 250 m kw., które oprócz wysokiej ceny ofertowej, charakteryzują się znacznymi kosztami eksploatacji.

Wątkiem często poruszanym przez pośredników jest przeszacowanie cen domów: - Choć zgłaszają się do nas osoby potencjalnie zainteresowane zakupem domów, to barierą jest poziom cen ofertowych. Sprzedający opierają je na wartościach sprzed 3-4 lat, a te niestety są już nie do osiągnięcia, mówi Renata Sobolewska, dyrektor biura Metrohouse w Konstancinie-Jeziornej.

Nowsze domy cieszą się największą popularnością
Największym zainteresowaniem wśród osób poszukujących domu, cieszą się budynki wybudowane po 2000 r. 56 proc. zeszłorocznych transakcji dotyczyło właśnie budynków powstałych w ostatniej dekadzie. – W przypadku domów klienci preferują nowe budownictwo. Wygrywają względy praktyczne. Budynki wybudowane w ostatnich latach charakteryzują się nowoczesnymi rozwiązaniami architektonicznymi, ciekawszymi aranżacjami, i co najważniejsze, pozwalają na wprowadzenie się po niewielkich nakładach remontowych. Tego nie można powiedzieć o budynkach z lat 60-tych i 70-tych, które mimo niższej ceny wymagają kosztownych remontów, mówi Piotr Kerner, dyrektor regionalny Metrohouse & Partnerzy. W ostatnich latach zwiększyła się znacząco podaż domów, z których 6 na 10 wybudowano po 2000 roku.

Ceny domów z rynku wtórnego
W skali całego kraju, najchętniej kupowano domy w przedziale cenowym 250-500 tys. zł. Dotyczyło ich łącznie 55 proc. zeszłorocznych transakcji. Tylko jeden na dziesięć domów kosztował więcej niż milion złotych. - W przypadku Poznania i okolic nie sprzedaje się praktycznie nic w cenach powyżej 650 tys. zł. Najpopularniejszy jest przedział 300-650 tys. zł i właśnie w tych ramach dochodzi do największej liczby transakcji, mówi Wojciech Bukalski, dyrektor biura Metrohouse & Partnerzy w Poznaniu.

Ile wynosi średni czas sprzedaży domu?
Ocenia się, że średni czas sprzedaży domu jest niemal dwukrotnie dłuższy niż średni czas sprzedaży mieszkania z rynku wtórnego. Obecnie wynosi około 180 dni, a co dziesiąty dom sprzedawał się w czasie dłuższym niż rok. Do statystyki wzięto dane dotyczące zrealizowanych transakcji. W bazach pośredników jest mnóstwo ofert, które czekają na kupca od 2 lat i mimo obniżek ceny nie cieszą się zainteresowaniem. - Rekordzistą w długości sprzedaży był segment w Józefosławiu, którego właściciele czekali na transakcję 3,5 roku, mówi Piotr Kerner. W tym przypadku nie obyło się bez negocjacji sięgających prawie 10 proc. ceny ofertowej. Bywają obniżki cen o ponad 20 proc. i nie są ona rzadkością. Takie kroki trzeba podjąć w przypadku długotrwałej, bezskutecznej ekspozycji oferty.

Z przedmieść do miasta
Od dłuższego czasu obserwuje się rosnący trend powrotu do miast osób, które kilka lub kilkanaście lat wcześniej zdecydowały się zamieszkać w domu za miastem. – Wyraźnie widać odwrócenie trendu. Klienci, którzy jeszcze do niedawna decydowali się na zakup domów za Warszawą dziś zwracają się do nas o pomoc przy ich sprzedaży nosząc się z zamiarem powrotu do miasta, mówi Silwana Piotrowicz, dyrektor oddziału Metrohouse w Warszawie. U podstaw ich decyzji stoją różne przyczyny. Najczęściej są to problemy komunikacyjne związane z codziennym pokonywaniem trasy do pracy, słabo rozwinięta infrastruktura w miejscu obecnego zamieszkania, a czasem po prostu względy rodzinne i towarzyskie.

Dobry sezon na sprzedaż domu
Korzystnym okresem zwiększonego ruchu na rynku nieruchomości była druga połowa 2011 roku. W III i IV kwartale pośrednicy Metrohouse & Partnerzy zrealizowali 61 proc. wszystkich transakcji. Najmniej transakcji odbyło się w I kwartale roku. W tym czasie zostało podpisanych tylko 14 proc. umów.

Potrzebne dalsze korekty?
Możliwości finansowe i zdolność kredytowa spada. Większość potencjalnych nabywców oczekuje na kolejne spadki cen. Rynek wtórny domów usilnie konkuruje z ofertami deweloperskimi, które są znacznie lepiej dostosowane do portfeli potencjalnych klientów. Bardzo ważną kwestią, na którą nabywcy zwracają szczególną uwagę są koszty eksploatacji budynku. To stawia w trudnej sytuacji sprzedawców oferujących domy o powierzchni powyżej 200-250 m kw. W oczach nabywców są kapitałochłonną inwestycją. Podobnie sytuacja wygląda na rynku mieszkań. Lokale wielkopowierzchniowe nie cieszą się zainteresowaniem. Duża powierzchnia przestała być celem samym w sobie. Obecnie jesteśmy oszczędni, a ponadto stawiamy na funkcjonalność i przemyślaną aranżację pomieszczeń.